第59章 销售就是满足客户需求

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项目运作可不仅是意愿和斗志的问题，更需要策略和方法。

对于缺乏经验的杜坷来说，所谓的项目运作看不见、摸不着，虚头巴脑，可结果又很现实，冷冰冰的，不容置疑。

杜坷皱起了眉头，叹了口气，说：“是呀！我也想学习，可就是不知道该从何下手。”

孙治方一边给杜坷倒上啤酒，一边解释说：“关键还是要把客户搞定！有了客户的支持，你的各种运作思路才可能被付诸实施；否则，一切都是免谈！”

杜坷当然知道客户关系的重要性。

姜勇也一再强调，客户关系是第一生产力。

可是，除了孙启斌和吴军之外，他还几乎没见过其他客户，更别说有多深的交情了。

杜坷实在没有搞定客户的经验和感觉，也不知道怎么才能把客户搞定，只能请教孙治方：“到底怎么才能把客户搞定呢？”

“把客户搞定的方法有多种，关键是要看客户爱好什么。”孙治方一边抽着烟，一边看似不经意地说，“有的客户爱钱，有的客户爱色；有的客户好名，有的客户重利……概括起来说，就是要想尽办法去了解客户需求，然后再想尽办法去满足它。等你满足客户需求的次数多了，客户就会形成对你的依赖性。”

“这和巴浦洛夫训狗是一个道理，需要不断的刺激，然后才能形成条件反射。一旦客户有了需求就会想起你，好像离了你不行似的，这个时候，你就把客户搞定了。”

“当然，客户需求有多样性。既包括客户的组织需求，也包括客户的个人需求。有的客户更在乎组织需求，有的客户则只关注个人需求。”

“对于更在乎组织需求的客户，你必须想尽办法去满足客户的组织要求才行，譬如产品质优价廉、设备稳定可靠等等。”

“不过要注意的是，即使对于那些非常看重组织需求的客户，他们也有自己的小组织需求，譬如维护部门更看重设备稳定性，采购部门更看重价格，市场部门更看重业务灵活性……这就是组织的局部需求与整体需求的不对称现象。”

“而对于那些只看重个人需求的客户，那就更不用说了。他们甚至会为了谋取个人利益最大化，不惜损害公司利益。譬如你遇到的这个项目，很显然，李雪梅为了从z公司得到好处，配合z公司演了一场戏，提高了设备的采购价格。这就是个人需求与组织需求不对称的问题。”

“当然，个人需求不光是钱的事儿，还包括其他很多方面。它甚至和每个客户的出身背景、教育程度、性格特点、生活经历等都有关系。具体到每个人的情况，没法细说，只能靠你自己去慢慢琢磨了。”

“总的来说，你要记住，客户也是人。每个人都有自己的局限性。抽象的客户是不存在的。真正做决策的客户是实实在在的人。所以说，先取得具体某个客户的认可，尤其是决策链上某个关键客户的认可，是你能否拿到项目的关键，也是你是否有机会满足客户组织需求的关键。”

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